Бизнес план на 2021 год — Полное руководство

Ваш бизнес-план описывает, что делает ваш бизнес и чего вы пытаетесь достичь. Он объясняет, что такое рыночные возможности, что делает ваш бизнес особенным и как вы сделаете его успешным.

Написание бизнес-плана поможет вам:

• убедитесь, что ваша идея имеет смысл
• планируйте свои продажи, маркетинг и бизнес-операции
• выявление проблем и способов их преодоления
• сформулируйте свои цели и ожидаемую финансовую отдачу
• выясните, какое финансирование вам нужно
• убедите других людей поддержать ваш бизнес

1. Зачем писать бизнес-план?

Написание бизнес-плана помогает вам думать о том, что вы делаете

• План определяет вашу стратегию и план действий на ближайшие один-три года, а иногда и дольше.
• В рамках этого процесса вы ставите конкретные цели и планируете, как вы их достигнете.
• Написание бизнес-плана помогает вам сосредоточиться и развить свои идеи. Определены приоритеты. Не-приоритеты отбрасываются, экономя драгоценное время.
• Изложение плана в письменном виде облегчает выявление любых пробелов, где у вас есть больше дел.
• После того, как план написан, он становится эталоном эффективности бизнеса.
• Вовлекая своих сотрудников в полный процесс планирования, вы продолжаете создавать успешную, целеустремленную команду.

Возможно, вам понадобится план, чтобы объяснить свой бизнес другим людям

2. Как написать бизнес-план

Основывайте свой бизнес-план на подробной информации, где это возможно. Но не включайте в план все детали. Оставьте детали для операционных или маркетинговых планов.

Держите план коротким

• Сосредоточьтесь на том, что читатель должен знать.
• Вырежьте любую вафлю.
• Убедитесь, что нет орфографических ошибок.
• Подробные бизнес-планы часто быстро откладываются в долгий ящик, потому что их трудно использовать на постоянной основе.

Включите любую подробную информацию, которая вам нужна, в приложение

Например, вы можете захотеть:

• подробные финансовые прогнозы и допущения
• данные маркетинговых исследований, подтверждающие то, что вы говорите
• Резюме ключевых сотрудников (обязательно, если вы ищете внешнее финансирование)
• литература по продукту или технические характеристики

Основывайте свой бизнес-план на реальности, иначе он может оказаться контрпродуктивным

• Чрезмерно оптимистичные прогнозы могут привести к увеличению накладных расходов, за которыми последует кризис денежных потоков и резкое сокращение расходов.
• Будьте реалистичны, даже если вы продаете бизнес третьей стороне. Финансисты, деловые партнеры и сотрудники будут видеть через чрезмерно оптимистичные планы, которые игнорируют слабые стороны или угрозы. Доверие к руководству может быть подорвано.

Сделайте план профессиональным

• Накройте его крышкой.
• Включите страницу содержания с нумерацией страниц и разделов.
• Начните с краткого резюме. Здесь кратко излагаются ключевые моменты, начиная с цели бизнес-плана.
• Используйте диаграммы, если это полезно.

Даже если план предназначен только для внутреннего использования, напишите его так, как если бы он был направлен на постороннего

• Включить в приложение литературу о компании или продукте.
• Дайте подробную информацию об истории и текущем состоянии бизнеса.

Пересмотрите свой бизнес-план

• Прочитайте план с точки зрения вашего целевого читателя. Например, попытайтесь представить себе, какое впечатление план произведет на вашего банковского менеджера.
• Проверьте, реалистичен ли план. Убедитесь, что он содержит доказательства, подтверждающие то, что вы говорите (возможно, в приложении), или что вы можете предоставить доказательства, если это необходимо.
• Убедитесь, что вы оцениваете риски. Что может пойти не так (например, если ваш основной поставщик закроется или вы потеряете ключевого клиента) и что вы с этим сделаете?
• Сосредоточьтесь на резюме. Люди часто делают предварительные суждения, основанные на этом. Только после этого они читают остальную часть плана, чтобы подтвердить свое решение.
• Покажите план друзьям и экспертам-консультантам для комментариев. Какие части они не поняли или сочли неубедительными?

3. Ваш бизнес и продукты

Объясните историю бизнеса

• Когда он начал торговать и какого прогресса добился на сегодняшний день?
• Если бизнес-это новый стартап, каков ваш личный отраслевой опыт и какой прогресс был достигнут в направлении запуска бизнеса?
• Кто изначально владел этим бизнесом?
• Какова нынешняя структура собственности?

Опишите, что представляет собой ваш продукт или услуга, по возможности избегая технического жаргона

• В общем, чем отличается ваш продукт или услуга?
• Какие преимущества он предлагает? Каковы его недостатки и как вы будете их устранять?
• Какие изменения и улучшения вы планируете?

Объясните любые ключевые особенности отрасли

• Например, какие-то особые правила, будь то доминирование в отрасли нескольких крупных компаний или какие-то серьезные изменения в технологиях.

4. Ваш рынок и конкуренция

Опишите рынок, на котором вы продаете

• Выделите сегменты рынка, в которых вы конкурируете. Каковы ключевые характеристики клиентов в каждом сегменте и что влияет на их решения о покупке?
• Насколько велик каждый сегмент рынка? Какова ваша доля на рынке?
• Каковы важные тенденции, такие как рост рынка или изменение вкусов? Объясните причины этой тенденции.
• Каковы перспективы для каждого важного сегмента рынка?

Опишите характер и распределение существующих клиентов

• Соответствуют ли они профилю выбранного сегмента рынка? Если нет, то почему?
• Существует ли высокая концентрация продаж вокруг одного или двух крупных клиентов?
• Если вы новичок, есть ли у вас подтвержденные заказы и кто ваши лучшие перспективы?

Обрисуйте основные конкурсы

• Каковы конкурирующие продукты или услуги? Кто их поставляет?
• Каковы их преимущества и недостатки по сравнению с вами? Например, цена, качество, дистрибуция.
• Почему клиенты будут покупать ваш продукт или услугу вместо этого? Как отреагируют ваши конкуренты на потерю бизнеса и как отреагируете вы?
• Никогда открыто не критикуйте и не недооценивайте конкурентов.

5. Ваша маркетинговая и сбытовая стратегия

Где вы позиционируете свой продукт или услугу на рынке?

• Это высокое качество и высокая цена?
• Продается ли он как специализированный продукт из-за определенной особенности?
• Какие уникальные преимущества вы предлагаете клиентам? Например, надежность продукта или обслуживание клиентов.
• На каком из этих преимуществ вы собираетесь сосредоточиться?

Какова ваша ценовая политика?

• Объясните, насколько чувствительны к цене ваши клиенты.
• Посмотрите на каждый продукт или сегмент рынка по очереди. Определите, где вы получаете прибыль и где можно увеличить маржу или продажи. Установите свою цену соответственно.

Как вы продвигаете свой продукт или услугу?

• Каждый сегмент рынка будет иметь один или два метода продвижения, которые работают лучше всего. Например, прямой маркетинг, реклама или PR.
• Если вы планируете использовать новый метод маркетинга, начните с малого. Неудачные инвестиции в маркетинг могут дорого обойтись.

Какие каналы продаж вы используете для достижения ваших целевых клиентов?

• Например, продаете ли вы напрямую клиенту или через розничных торговцев или агентов? Вы продаете в Интернете?
• Сравните ваши текущие каналы с альтернативными. Обратите внимание на каналы распространения, используемые вашими конкурентами.
• Посмотрите на положительные и отрицательные тенденции в выбранных вами каналах распространения.

Как вы занимаетесь продажами?

• Посмотрите на экономическую эффективность каждого из ваших методов продаж. Например, телесейлы, прямые продажи через агента или через Интернет.
• Включите все скрытые затраты, такие как время управления.
• Объясните, сколько времени требуется, чтобы сделать продажи (и получить за них деньги), какова средняя стоимость продаж и какова вероятность того, что клиенты будут делать повторные заказы.

6. Структура управления и персонала

Изложите структуру и ключевые навыки управленческой команды и персонала

• Уточните, как вы охватываете ключевые области производства, продаж, маркетинга, финансов и администрирования.
• Устраните любые недостатки, и ваши планы покроют эту слабость.
• Объясните свои планы найма и обучения, включая сроки и затраты.

Анализ рабочей силы с точки зрения общей численности и по отделам

• Сравните показатели эффективности с показателями конкурентов или аналогичных отраслей. Полезными цифрами могут быть продажи, средняя заработная плата, показатели удержания сотрудников и показатели производительности.

Будьте реалистичны в отношении приверженности и мотивации рабочей силы

• Покажите, насколько преданы делу вы и другие члены управленческой команды. Например, сколько вы вложили в бизнес.
• Подумайте, как бы вы пережили потерю ключевого работника.
• Обратите внимание на любое необычное повышательное давление на уровни заработной платы.
• Изложите любые планы по улучшению или поддержанию мотивации.

7. Ваши деловые операции

Посмотрите на потенциал и эффективность ваших операций, а также на планируемые улучшения.

Какие предпосылки есть у бизнеса?

• Соответствуют ли ваши бизнес-помещения вашим текущим и будущим потребностям? Каковы ваши долгосрочные обязательства в отношении собственности?
• Каковы преимущества и недостатки нынешнего местоположения? Должен ли бизнес расширяться или двигаться?

Какие производственные мощности у вас есть и как организовано производство?

• Насколько современное оборудование?
• Какова пропускная способность действующих объектов по сравнению с существующим и прогнозируемым спросом?
• Кто ваши ключевые поставщики? Как вы их отбираете и управляете ими?

Какие существуют информационные системы управления?

• Например, управленческие счета, продажи, контроль запасов и контроль качества.
• Надежны ли они? Могут ли они справиться с любым предлагаемым расширением?
• Финансист будет очень обеспокоен, если информационные системы управления окажутся неадекватными. Управление бизнесом всегда ограничено качеством имеющейся информации.

Надежны ли ваши ИТ-системы?

• Является ли ЭТО ключевой силой (или слабостью) вашего бизнеса? Разработка ИТ-систем, помогающих вашему бизнесу, обычно является важным вопросом.

Каким стандартам качества или нормативным стандартам соответствует бизнес?

• Например, одобрение ISO 9000 или CE.

8. Финансовые прогнозы

Ваши финансовые прогнозы переводят то, что вы сказали о своем бизнесе, в цифры.

Изложите историческую финансовую информацию за последние три-пять лет, если таковая имеется

• Разбейте общие показатели продаж на составные части. Например, продажи различных видов продукции или различным группам потребителей.
• Покажите валовую прибыль для каждого компонента продаж. Перечислите, какие затраты включены в качестве прямых затрат для каждого компонента.
• Покажите движение основных оборотных средств по статьям запасов, торговых дебиторов и кредиторов. Используйте такие коэффициенты, как оборот запасов (в месяцах), период должников (в днях) и период кредиторов (в днях).
• Выделите любые крупные капитальные затраты.
• Предоставьте обновленный баланс и отчет о прибылях и убытках.
• Объясните причины изменения рентабельности, оборотного капитала и денежного потока. Сравните их с отраслевыми нормами.

Дайте прогнозы на ближайшие три (или даже пять) лет

• Изощренность ваших прогнозов должна отражать изощренность вашего бизнеса. Малому бизнесу могут понадобиться только бюджеты продаж, прибыли и денежных потоков .
• Более сложный бизнес, основанный на активах, или бизнес со сложными требованиями к оборотному капиталу, также нуждается в балансовых прогнозах.
• Используйте тот же формат, что и для исторической информации, чтобы облегчить сравнение.
• Четко сформулируйте предположения, лежащие в основе прогнозов. Это должно быть связано с тем, что вы говорите в остальной части плана. Например, если план говорит о том, что рынок становится более конкурентоспособным, то, вероятно, прибыль должна падать.
• Будьте реалистичны в отношении прогнозов на новых рынках. Например, сколько ресурсов вы можете посвятить продажам, какой процент успеха вы можете ожидать и сколько времени потребуется, чтобы убедить новых клиентов?
• Посмотрите на общие тенденции исторических и прогнозных цифр. Они правдоподобны? Учитывают ли прогнозы возможность возникновения проблем и задержек с платежами, которые могут повлиять на денежный поток?
• Рассмотрим сценарии «что-если». Например, подумайте, что произойдет с вашим денежным потоком, если продажи будут на 20% ниже прогноза (или на 15% выше).

Поместите подробные финансовые прогнозы в приложение в конце

Включите подробный список допущений. Например:

• маржа прибыли по каждому продукту
• сколько времени требуется для взыскания платежей с должников
• какие кредитные поставщики вам предложат
• какое финансирование вы ожидаете и какую процентную ставку вы будете платить

Используйте прогноз движения денежных средств для прогнозирования любых финансовых потребностей

• Добавьте дополнительный элемент непредвиденных обстоятельств к показанному в прогнозе требованию финансирования (возможно, 10-20%). Подумайте о том, какими могут быть пики в середине месяца.
• Определите, какие виды финансирования вам нужны. Например, долгосрочные кредиты или увеличенный овердрафт.
• Включите вероятные процентные или дивидендные расходы любого нового финансирования.
• Проведите тесты чувствительности к денежным средствам, необходимым для изменения ключевых позиций, таких как продажи или маржа. Обратите внимание на результаты.
• Объясните, почему требуется финансирование и на что оно будет направлено.

При необходимости обратитесь за помощью

• Консультанты по малому бизнесу в банках и организациях поддержки бизнеса могут бесплатно помочь вам составить финансовые прогнозы.

9. SWOT-анализ

SWOT-анализ помогает показать, что вы действительно понимаете свой бизнес и ключевые внешние факторы, с которыми вам нужно иметь дело.

Изложите одностраничный анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз

• Сильные стороны могут включать в себя название бренда, качество продукта или опыт управления.
• Слабыми сторонами могут быть недостаток финансов или зависимость от нескольких клиентов.
• Возможности могут быть увеличивающимся спросом или банкротством конкурента.
• Угрозы могут быть спад в экономике или появление нового конкурента.

Будьте честны о своих слабостях и угрозах, с которыми вы сталкиваетесь

• Изложите смягчающие обстоятельства и защитные действия, которые вы предпринимаете.

Продвижение вашего бизнеса вперед

Определите, что делает вас лучше конкурентов

• Подумайте также о том, какими будут ключевые составляющие вашего будущего успеха и как вы укрепите свои позиции на рынке.

Определите свои общие бизнес-цели

• Где вы реально собираетесь быть через три года?

Определитесь с полудюжиной ключевых целей, которые будут иметь существенное значение

Многие компании мыслят в терминах:

• доход — больше продаж, лучшая маржа
• клиенты — новые клиенты, более высокий уровень удовлетворенности клиентов
• продукты — улучшение существующих продуктов, запуск новых
• человеческие ресурсы — набор новых сотрудников, развитие новых навыков

Установите четкие цели

• Вы должны точно знать, чего вы хотите достичь, когда.

Разработайте, как вы достигнете этих целей

• Изучите каждый аспект вашего бизнеса по очереди и составьте для него пошаговый план действий.

Указатель

• Найдите свое местное корпоративное агентство через Национальную корпоративную сеть, чтобы получить помощь в подготовке бизнес-плана и финансовых прогнозов для начинающего или малого бизнеса.
• Найдите дипломированного бухгалтера ICAEW или бухгалтерскую фирму ACCA для помощи в финансовом прогнозировании и бизнес — планировании.
• Найдите торговую ассоциацию, имеющую отношение к вашему сектору, через Форум Торговой ассоциации.